Tener una startup significa asumir riesgos, pero también tener previsto lo que pueda pasar y diseñar un business plan que aporte una fotografía de la empresa y de su futuro. El business plan no solo te servirá para conocer el estado de tu empresa en un determinado momento sino también para atraer a nuevos inversores o lanzar nuevos productos o servicios.
En este post, te quiero detallar qué es un business plan, cuándo se utiliza, qué elementos tiene y qué pasos dar para elaborarlo.
¿Qué es un business plan y en qué momentos se utiliza?
El business plan se puede definir como un documento en el que se establecen los objetivos de un negocio y que se suele elaborar en la fase de proyección, para analizar la viabilidad de una empresa.
Los objetivos que tiene un plan de negocio son los siguientes:
- Definir el modelo de negocio y su estrategia. Con el business plan se pueden detectar problemas en la idea de negocio, en el modelo, en la estrategia, de forma que sea posible plantear soluciones.
- Determinar su viabilidad económica. Se tendrán que analizar las previsiones de ventas, las inversiones que se deben realizar y la financiación que se necesita.
- Establecer la imagen de la empresa frente a terceros. La imagen de la empresa es fundamental para captar clientes, proveedores e inversores y se tendrá que adaptar a cada momento y público.
El business plan se puede utilizar internamente para hacer la planificación de la empresa y evaluar necesidades, y externamente para encontrar inversores o nuevos socios. Como consecuencia de lo anterior, puede necesitarse en varios momentos:
- Cuando la empresa busca liquidez para comenzar y necesita incorporar nuevos socios capitalistas o inversores.
- En el momento en que se decide lanzar un producto o servicio para estudiar si tendrá éxito y será viable.
- A lo largo de la vida de la empresa cuando se produzcan cambios y se quiera saber cómo puede evolucionar el negocio y cuáles son sus perspectivas de futuro.
Elementos clave del business plan que no puedes olvidar
Hacer un business plan es una tarea compleja en la que, además, no se pueden olvidar elementos esenciales como los siguientes:
- En qué consiste el negocio y qué oportunidad representa. Piensa en el valor que puedes aportar con tu startup, por qué los clientes te deben elegir a ti, qué es lo que te diferencia.
- De qué forma se van a generar ingresos. Puede que los generes vendiendo productos o servicios o con suscripciones etc.
- Quién compone el equipo humano de la compañía y qué hace cada persona. Es importante poner cara a todas esas personas que trabajan para la startup.
- Quién es el cliente ideal. Deberás saber todo sobre ese cliente ideal: qué tipo de empresa es, a qué se dedica o qué necesidades tiene, entre otros aspectos.
¿Cómo hacer un business plan paso a paso?
Elaborar un business plan significa seguir un proceso con varios pasos que pueden ser los siguientes:
- Resumen ejecutivo. Supone una exposición de los aspectos más relevantes del business plan.
- Presentación y antecedentes. Este apartado es fundamental para captar la atención del destinatario de tu business plan. Tendrás que hablar de:
- Misión, es decir, porque existe tu empresa.
- Visión, dónde quieres estar en el futuro.
- Valores, en qué principios o filosofía se basa tu empresa.
- Explica el origen de la idea y cómo evolucionó hasta este momento.
- Define quién compone la startup, qué aporta cada persona y cómo se ha distribuido el trabajo.
- Estudio del mercado al que nos vamos a dirigir. El estudio de mercado tendrá por objetivo conocer la respuesta del mercado ante el producto o servicio que proponemos lanzar. El estudio de mercado analizará aspectos como:
- Análisis del producto, su diseño y fabricación. Se debe definir el producto en función de las necesidades del cliente que se hayan establecido. Se tendrá que establecer qué valor aporta el producto y cómo se diferencia de los productos de las empresas competidoras. Además, se deberán describir los procesos de diseño y fabricación, de manera que se sepan los recursos que son necesarios y los métodos de fabricación (por lotes, bajo pedido, en masa, continua).
- El perfil del cliente ideal (sexo, edad, ingresos, necesidades).
- Los precios de productos y servicios similares y su evolución en una determinada área geográfica.
- Los competidores: quiénes son, qué facturación tienen, cuál es su cuota de mercado, cuántos empleados tienen, etc.
- Proceso de adquisición del producto. En este proceso se determinan las fases por las que un cliente pasa hasta que adquiere el producto. En este aspecto se suelen definir varias fases que son las siguientes:
- Descubrimiento. Es la fase en la que el cliente se da cuenta de que tiene una necesidad son resolver y comienza el proceso de búsqueda.
- Consideración. Se valoran varias alternativas de productos o servicios y se comparan.
- Decisión. Se decide el producto o servicio que se va a comprar.
Para atraer al cliente de una fase a otra hay varios elementos fundamentales que se deben definir en el business plan:
- Branding. Va a conseguir llamar la atención del cliente y hacer que le surja una necesidad.
- Inbound marketing. Son las estrategias de marketing que se utilizan para facilitar el proceso de investigación y toma de decisión del cliente.
- Análisis económico financiero. Es, seguramente, la parte más importante y deberá realizarse teniendo en cuenta que se deben describir:
- Escalabilidad del negocio. Un negocio escalable es aquel que tiene el potencial de crecer mucho y generar más beneficios, con los mismos recursos que tiene actualmente. Demostrar que tu startup es escalable atraerá la atención de los inversores por lo que es un punto muy importante de tu business plan.
- Los criterios que se utilizan para hacer el análisis. Para evitar errores es aconsejable ser conservador.
- El modelo de negocio que tendrá que detallar cómo crea, entrega y captura valor tu startup.
- Las formas en las que se van a obtener ingresos: venta de producto o servicio (ingresos únicos o recurrentes), publicidad, suscripciones, etc.
- La política de precios. La rentabilidad de la startup dependerá de la política de precios que elabores. Céntrate en el valor que aportas al cliente.
- El plan de financiación. El plan de negocio debe contemplar qué recursos económicos necesita la empresa y cómo los va a conseguir.
- Previsión de ventas. Se tendrá que hacer una previsión de la evolución del negocio a corto, medio y largo plazo.
Además de todo lo anterior, es fundamental recordar que el business plan debe ser un documento vivo y dinámico que tendrá que ser actualizado a medida que tu startup evoluciona y se validan las hipótesis que se plantearon inicialmente.
