La base de todo negocio es vender. Y aunque sea una palabra sencilla de solo 6 letras, lograrlo en la cantidad necesaria para alcanzar el éxito no suele serlo. Hace falta arte y ciencia para generar estrategias exitosas para alcanzar el objetivo de hacer crecer nuestras ventas.

El marketing y la publicidad son herramientas básicas para conseguirlo. Dentro de la literatura de estas ramas se consiguen diversos modelos jerárquicos que contemplan el proceso de compra como un paso a paso, y el AIDA es uno de ellos.

El modelo AIDA es una técnica muy extendida en las áreas de marketing y ventas ya que se basa en el camino que sigue un cliente cuando desea adquirir un producto o servicio hasta que concreta la compra.

¿Por qué se mantiene vigente el modelo AIDA?

Esta técnica fue desarrollada por Elias St. Elmo Lewis, en 1898 y por increíble que parezca, 123 años después se mantiene vigente. Resulta de gran provecho para publicistas, expertos en marketing y emprendedores por su verificada eficiencia y por describir con precisión las etapas que dirigen al usuario para tomar la decisión de comprar.

A este último grupo le resulta más que útil, porque:

• Es un método fácil de comprender y de aplicar, solventando las dificultades o desconocimiento que puedan tener al plantear estrategias de marketing por cuenta propia para hacer que sus negocios despeguen.
• Se puede utilizar para todo tipo de redacciones: publicaciones de redes sociales, contenido del home page, email marketing, comerciales, anuncios, campañas, entre otros, tanto en formato escrito como en imágenes o video.
• El proceso de la venta comienza justo en el momento en que llamamos la atención de un posible cliente hasta finalizar la transacción. Y este planteamiento cubre perfectamente tanto estas etapas como las intermedias.

¿Qué es el método AIDA y para qué sirve?

El modelo AIDA es una representación del proceso o ciclo de compra en forma de embudo que se aplica como una técnica de redacción publicitaria o copywriting. Su nombre proviene del acrónimo de las cuatro etapas que conforman este proceso: Atención, Interés, Deseo y Acción.

Su intención es diseñar mensajes publicitarios estimulantes para que potencial cliente finalice su compra, sabiendo que para ello primero es necesario captar su atención, generar interés y despertar el deseo por lo que se ofrece.

Esta representación cónica se debe a que en cada etapa se va reduciendo la cantidad de personas porque como bien se sabe, no todo aquel que muestra interés en lo que ve termina adquiriéndolo. Pero AIDA supone ser una estrategia sencilla que, bien empleada, garantiza que un porcentaje del público logre la conversión.

Las 4 etapas del modelo AIDA y cómo aplicarlas

El modelo AIDA podría también definirse como una estructura de comunicación, que sirve a los emprendedores como guía sobre qué decir, cómo, dónde y cuándo hacerlo. Cuando se tiene en claro quién es el buyer persona y se desea a elaborar la campaña publicitaria de algún tipo, se sigue la metodología AIDA buscando que la redacción cubra las diferentes necesidades de los clientes potenciales en cada una de las fases. Para ello, es recomendable servirse de las técnicas expuestas a continuación:

1.Atención

Para empezar la jugada maestra, el primer paso es crear conciencia sobre la existencia del proyecto o empresa en el mercado. Esto se logra creando mensajes personalizados en bases a los intereses y necesidades del público objetivo, buscando que se sienta atraído hacia la marca como una solución a su problema.

Crear esta primera frase puede ser todo un reto, ya que de alguna manera tiene que destacar entre la multitud de competidores de su ámbito. Una manera muy fácil de abordar esto es mediante el uso de:

• Títulos con números (5 claves, 7 consejos, 10 preguntas, 6 opciones, 20 aplicaciones…).
• Preguntas que generes curiosidad o empatía:Fórmulas de copywriting. Actualmente existen muchas estructuras predeterminadas para la creación de títulos infalibles aplicables a cualquier caso. Estas involucran el uso de un beneficio del producto, una palabra clave y/o un llamado a la acción.
  • ¿Te has sentido…?
  • ¿Estás cansado de…?
  • ¿Sabías qué…?
  • ¿Te gustaría…?

2.Interés

En esta etapa de persuasión el truco está en alimentar la curiosidad del usuario, darle información que toque sus puntos de dolor o que cause intriga, para que luego pueda ver cómo lo que se le ofrece es una solución a sus problemas. Esto se logra al:

• Exponer datos o hechos sorprendentes.
• Contar historias emotivas con las que se sientan identificados (storytelling).
• Plantear situaciones o problemas con los que muchos puedan relacionarse o verse afectados.
• Explotar los beneficios del producto o servicio mediante descripciones, imágenes o videos.

3.Deseo

Todo lo anterior debe aclarar o hacerle sentir al usuario que justo eso que se le propone es lo que busca, quiere o necesita para superar la dificultad que se planteó anteriormente. En este punto, ya debe entender las ventajas que se ofrece y los beneficios que recibirá tras su adquisición. Para llegar esta fase de enamoramiento, resulta útil:

• Proporcionar información de valor que haga ver qué hace que la marca sea única y la indicada, mediante el uso de testimonios de clientes anteriores o casos de éxito.
• Utilizar las cifras o hechos expuestos anteriormente a favor del vendedor recalcando cómo el uso de lo que ofrece impacta de manera positiva en ellos.

4.Acción

A pesar de contar con toda esta información, pocas personas dan el gran paso final. Aquí es vital el uso de llamados a la acción o call to action (CTA), esos botones o frases irresistibles que, sin necesidad de insistir, los llevará a concretar la transacción. En este punto, se puede ayudar al cliente a darle el sí a la propuesta mediante:

• Una plataforma de pago que acepte variedad de medios.
• Descuentos por pagos en efectivo, o por pagos mensuales adelantados
• Muestras, unidades o productos relacionados gratis.
• El uso de palabras irresistibles como “gratis” o “ahorra”.

Ejemplos del método AIDA

Tal y como se comentó previamente, este modelo puede ser empleado en todo tipo de redacciones publicitarias. A continuación, se dejan muestras de su implementación para diferentes medios.

1.Copywriting de un anuncio

• Este ejemplo llama la atención del público al empezar con una interrogante con la que muchas personas se podrán identificar.
• Se mantiene interesante al plantear un problema cotidiano con el que su público ideal lidia.
• Fomenta el deseo, le hace ver a quienes se quedaron viendo o escuchando el anuncio que esta alternativa puede funcionarles al hacerles la mejor promesa posible: perder peso sin dejar de comer y de manera saludable.
• Invita a la acción: acceder y descubrir de qué se trata.

2.Publicaciones de redes sociales

Este es de los casos con los que más nos enfrentamos cada día y que por experiencia propia sabemos que funcionan. ¿Quién no se ha enganchado a leer un post hasta el final? Y por cada clic en el enlace al final de la publicación, hay una empresa que ha logrado su propósito. En este caso:

• Se capta la atención a través de preguntas intrigantes.
• Se hace más interesante al insinuar que revelan la fórmula mágica, o hechos sorprendentes.
• Despierta el deseo al exponer los beneficios que recibirá el usuario, los nuevos conocimientos que adquiriría.
• Incita a que realice la acción deseada, que los usuarios vayan a los comentarios no solo a obtener en enlace que buscan, sino a generar interacción en el post.

3.Correo electrónico

• El titulo cumple con las reglas establecidas, buscando atención mediante el uso de preguntas que despiertan gran curiosidad.
• Crea interés y retiene al lector mostrando datos impactantes y bien fundamentados.
• Al contar la experiencia de sus clientes anteriores, genera deseo por conseguir resultados similares.
• Finaliza con una invitación a la acción posterior a la recepción del email, que es responderlo solicitando una cita.

Lo más lógico sería contratar a un profesional para asistir el proceso de marketing para maximizar los resultados . Pero a sabiendas de que este es un lujo que no todos pueden permitirse, menos aún en los comienzos, la estrategia AIDA ofrece una solución efectiva. Con algo de práctica y enfoque te permitirá crear mensajes publicitarios a la altura de tu proyecto.

Como empresario o profesional de tu sector, manejas de primera mano tus productos o servicios, conoces sus beneficios, y a tus clientes. Así que nadie en mejor capacidad que cada emprendedor para mostrar al mundo todas las ventajas de su oferta de productos y/o servicios.

Alejandro Betancourt