Tener una startup significa asumir riesgos, pero también tener previsto lo que pueda pasar y diseñar un business plan que aporte una fotografía de la empresa y de su futuro. El business plan no solo te servirá para conocer el estado de tu empresa en un determinado momento sino también para atraer a nuevos inversores o lanzar nuevos productos o servicios.

En este post, te quiero detallar qué es un business plan, cuándo se utiliza, qué elementos tiene y qué pasos dar para elaborarlo.

¿Qué es un business plan y en qué momentos se utiliza?

El business plan se puede definir como un documento en el que se establecen los objetivos de un negocio y que se suele elaborar en la fase de proyección, para analizar la viabilidad de una empresa.

Los objetivos que tiene un plan de negocio son los siguientes:

• Definir el modelo de negocio y su estrategia. Con el business plan se pueden detectar problemas en la idea de negocio, en el modelo, en la estrategia, de forma que sea posible plantear soluciones.
• Determinar su viabilidad económica. Se tendrán que analizar las previsiones de ventas, las inversiones que se deben realizar y la financiación que se necesita.
• Establecer la imagen de la empresa frente a terceros. La imagen de la empresa es fundamental para captar clientes, proveedores e inversores y se tendrá que adaptar a cada momento y público.

El business plan se puede utilizar internamente para hacer la planificación de la empresa y evaluar necesidades, y externamente para encontrar inversores o nuevos socios. Como consecuencia de lo anterior, puede necesitarse en varios momentos:

• Cuando la empresa busca liquidez para comenzar y necesita incorporar nuevos socios capitalistas o inversores.
• En el momento en que se decide lanzar un producto o servicio para estudiar si tendrá éxito y será viable.
• A lo largo de la vida de la empresa cuando se produzcan cambios y se quiera saber cómo puede evolucionar el negocio y cuáles son sus perspectivas de futuro.

Elementos clave del business plan que no puedes olvidar

Hacer un business plan es una tarea compleja en la que, además, no se pueden olvidar elementos esenciales como los siguientes:

• En qué consiste el negocio y qué oportunidad representa. Piensa en el valor que puedes aportar con tu startup, por qué los clientes te deben elegir a ti, qué es lo que te diferencia.
• De qué forma se van a generar ingresos. Puede que los generes vendiendo productos o servicios o con suscripciones etc.
• Quién compone el equipo humano de la compañía y qué hace cada persona. Es importante poner cara a todas esas personas que trabajan para la startup.
• Quién es el cliente ideal. Deberás saber todo sobre ese cliente ideal: qué tipo de empresa es, a qué se dedica o qué necesidades tiene, entre otros aspectos.

¿Cómo hacer un business plan paso a paso?

Elaborar un business plan significa seguir un proceso con varios pasos que pueden ser los siguientes:

• Resumen ejecutivo. Supone una exposición de los aspectos más relevantes del business plan.
• Presentación y antecedentes. Este apartado es fundamental para captar la atención del destinatario de tu business plan. Tendrás que hablar de:
  • Misión, es decir, porque existe tu empresa.
  • Visión, dónde quieres estar en el futuro.
  • Valores, en qué principios o filosofía se basa tu empresa.
  • Explica el origen de la idea y cómo evolucionó hasta este momento.
  • Define quién compone la startup, qué aporta cada persona y cómo se ha distribuido el trabajo.
• Estudio del mercado al que nos vamos a dirigir. El estudio de mercado tendrá por objetivo conocer la respuesta del mercado ante el producto o servicio que proponemos lanzar. El estudio de mercado analizará aspectos como:
  • Análisis del producto, su diseño y fabricación. Se debe definir el producto en función de las necesidades del cliente que se hayan establecido. Se tendrá que establecer qué valor aporta el producto y cómo se diferencia de los productos de las empresas competidoras. Además, se deberán describir los procesos de diseño y fabricación, de manera que se sepan los recursos que son necesarios y los métodos de fabricación (por lotes, bajo pedido, en masa, continua).
  • El perfil del cliente ideal (sexo, edad, ingresos, necesidades).
  • Los precios de productos y servicios similares y su evolución en una determinada área geográfica.
  • Los competidores: quiénes son, qué facturación tienen, cuál es su cuota de mercado, cuántos empleados tienen, etc.
• Proceso de adquisición del producto. En este proceso se determinan las fases por las que un cliente pasa hasta que adquiere el producto. En este aspecto se suelen definir varias fases que son las siguientes:
  • Descubrimiento. Es la fase en la que el cliente se da cuenta de que tiene una necesidad son resolver y comienza el proceso de búsqueda.
  • Consideración. Se valoran varias alternativas de productos o servicios y se comparan.
  • Decisión. Se decide el producto o servicio que se va a comprar.

Para atraer al cliente de una fase a otra hay varios elementos fundamentales que se deben definir en el business plan:

• Branding. Va a conseguir llamar la atención del cliente y hacer que le surja una necesidad.
• Inbound marketing. Son las estrategias de marketing que se utilizan para facilitar el proceso de investigación y toma de decisión del cliente.

• Análisis económico financiero. Es, seguramente, la parte más importante y deberá realizarse teniendo en cuenta que se deben describir:
  • Escalabilidad del negocio. Un negocio escalable es aquel que tiene el potencial de crecer mucho y generar más beneficios, con los mismos recursos que tiene actualmente. Demostrar que tu startup es escalable atraerá la atención de los inversores por lo que es un punto muy importante de tu business plan.
  • Los criterios que se utilizan para hacer el análisis. Para evitar errores es aconsejable ser conservador.
  • El modelo de negocio que tendrá que detallar cómo crea, entrega y captura valor tu startup.
  • Las formas en las que se van a obtener ingresos: venta de producto o servicio (ingresos únicos o recurrentes), publicidad, suscripciones, etc.
  • La política de precios. La rentabilidad de la startup dependerá de la política de precios que elabores. Céntrate en el valor que aportas al cliente.
  • El plan de financiación. El plan de negocio debe contemplar qué recursos económicos necesita la empresa y cómo los va a conseguir.
  • Previsión de ventas. Se tendrá que hacer una previsión de la evolución del negocio a corto, medio y largo plazo.

Además de todo lo anterior, es fundamental recordar que el business plan debe ser un documento vivo y dinámico que tendrá que ser actualizado a medida que tu startup evoluciona  y se validan las hipótesis que se plantearon inicialmente.

Alejandro Betancourt

¿Cuales son las cualidades necesarias para ser un buen líder? Según el informe Employer Brand Research 2018 de Ranstad, los 5 aspectos que más tienen en cuenta los trabajadores a la hora de elegir una empresa son:

• El salario (63%)
• La conciliación laboral (55%)
• El buen ambiente de trabajo (50%)
• La seguridad laboral (48%)
• La flexibilidad (41%)

Un buen líder puede influir en todos estos aspectos para lograr atraer y retener talento en la empresa. Un trabajador motivado por un líder rendirá más, trabajará más feliz, se sentirá identificado con los objetivos de la empresa y, en definitiva, hará crecer a la organización.

¿Qué es el liderazgo y qué tipos existen?

El liderazgo es fundamental para que un departamento, un equipo, un proyecto o una empresa funcionen. Se puede definir el liderazgo como el conjunto de cualidades de una persona que le permiten influir en la forma de actuar y de pensar de otras.

Sin embargo, un líder es mucho más, es una persona que proporciona ideas innovadoras y que sabe democratizar la toma de decisiones, de forma que logra los mejores resultados.

Se puede distinguir varios tipos de liderazgo,entre los que se encuentran los siguientes:

• Natural. En todos los grupos hay una persona que es un líder por naturaleza, aunque no tenga reconocida esa posición. Se le respeta y se le sigue de forma natural.
• Autoritario. Se parece más a la figura del jefe que ejercía su poder sin comunicarse con su equipo y sin considerar sus opiniones.
• Carismático. Es el que desarrolla una persona que logra generar emociones positivas en su equipo de forma que con su personalidad consigue que el grupo esté cohesionado.
• Participativo. El líder fomenta que los miembros del equipo participen en los procesos de toma de decisión o en el desarrollo de los proyectos.
• Liberal. Este tipo de líder da libertad absoluta a su equipo para que hagan lo que consideren oportuno. El equipo debe estar formado por personas muy independientes que sean capaces de tomar decisiones y asumir responsabilidades.
• Transformacional. Es un tipo de liderazgo muy completo que se enfoca en transformar, innovar y motivar al equipo.
• Burocrático. Es un líder que cumple estrictamente las normas de la empresa sin considerar lo que conviene más al equipo en cada momento.
• Orientado a las personas. Se enfoca en sacar de las personas sus mejores habilidades para que crezcan en la organización y aporten lo mejor de sí mismas.

¿Qué cualidades tiene un buen líder?

Aunque, tal y como hemos visto, existen diversos tipos de liderazgo, es importante destacar qué habilidades o cualidades debe tener un buen líder. Podemos destacar las siguientes:

• Identifica talento. Un buen líder sabe cuáles son las mejores habilidades de las personas de su equipo las fomenta y plantea retos a cada empleado. De esa forma, es capaz de detectar a otros líderes.
• Es proactivo. El líder se adelanta a lo que pueda ocurrir y toma medidas, no da órdenes.
• Apuesta por la comunicación. Hablar y comunicarse con las personas es fundamental para que un equipo funcione, por lo que el líder aplica la escucha activa, no solo se fija en lo que le dicen las personas de su equipo sino que hace preguntas y analiza lo que no dicen, cómo se mueven y qué les preocupa.
• Trabaja mano a mano. Un líder da ejemplo trabajando mano a mano con sus empleados, esforzándose para que liderar con el ejemplo.
• Fija objetivos concretos. La falta de objetivos claros y concretos es uno de los principales problemas que tienen los equipos. El líder se ocupa de definir esos objetivos de forma consensuada con el grupo de manera que se involucren.
• Dirige e inspira. El líder sabe motivar a sus empleados para que no les cueste esforzarse en lograr los objetivos de la empresa y hagan suya la visión de la organización.
• Delega tareas. La delegación de tareas es una parte de la motivación del equipo, además, de esta forma el líder se podrá centrar en crear ideas innovadoras y hacer crecer al grupo.
• Tiene visión de negocio. Un líder sabe analizar situaciones y ver oportunidades de negocio donde otros no las ven.
• Es resiliente. A pesar de los obstáculos y de los ataques que puedan provenir del exterior, el líder continúa trabajando y esforzándose para lograr sus objetivos.
• Asume riesgos. El liderazgo supone saber asumir riesgos sabiendo que a veces se puede fracasar, pero que siempre se aprende una lección.
• Escucha críticas y aprende. El líder sabe que no puede paralizarse ante las críticas que debe continuar y seguir su camino.

Errores que debe evitar un líder

Un líder también puede cometer errores, estos son algunos de los más comunes:

• No definir claramente los objetivos. De esta forma los empleados no tendrán claras las tareas ni la meta a alcanzar.
• Desconocer lo que motiva a cada persona. Si no se conoce cuál es la motivación de cada empleado, no se logrará retener el talento.
• No dar ejemplo. Un líder que no ayuda a su equipo, que no se esfuerza, generará desmotivación.
• Selección de personal demasiado rápida. Ser líder requiere saber elegir a las personas adecuadas para cada tarea y eso lleva tiempo y requiere una gran capacidad de análisis.

Si no se identifican y se persiste en estos errores, no se está desarrollando un buen liderazgo.

En qué se diferencia un líder de un jefe

Existen grandes diferencias entre un buen líder y un jefe:

• Un líder inspira, un jefe actúa imponiendo el temor.
• Un líder motiva, un jefe busca que le obedezcan.
• Un líder convence, un jefe impone.
• Un líder es cercano con sus subordinados y un jefe crea distancia.
• Un líder apuesta por una organización creativa y un jefe por una organización jerárquica y técnica.

Cómo liderar la transformación digital de tu empresa

La transformación digital de las empresas está relacionada con la integración de las nuevas tecnologías. Este proceso debería estar liderado por un CIO (Chief Information Officer) que debería tener una serie de habilidades entre las que destacan la capacidad de:

• Reconocer y aplicar las últimas innovaciones tecnológicas a la empresa, de forma que se adelante a los competidores.
• Digitalizar procesos para automatizarlos y ahorrar tiempo y dinero.
• Utilizar nuevas herramientas para ofrecer nuevos servicios. El CIO debe conocer las tendencias digitales del sector en el que trabaja para ofrecer ventajas a los clientes de la empresa.
• Seleccionar perfiles digitales que se adapten a las nuevas tecnologías y aporten ideas creativas.
• Gestionar la resistencia al cambio en la organización, aportando información y formación.
• Cambiar la cultura de la empresa para apostar por la digitalización.

Ser un buen líder requiere esfuerzo y una gran capacidad para conocer a las personas y hacer que se sientan bien en su trabajo fomenta el trabajo en equipo y alinea los objetivos de toda la organización con la visión y misión de la empresa.

Alejandro Betancourt

Trabajar en una startup es muy distinto a trabajar en una empresa consolidada, hay que asumir el riesgo de que la startup fracase, hay que adaptarse a los cambios rápidamente y es necesario mantener siempre la motivación a pesar de la incertidumbre. Saber cómo atraer y retener talento en tu startup es la clave para tener un equipo cohesionado y motivado.

Para tener un buen equipo de trabajo en tu startup tendrás que rodearte de profesionales expertos en cada área. Para los inversores el equipo que hay detrás de la marca es uno de los elementos más importantes a la hora de decidir en qué empresa invierten, ya que son las personas las que ejecutan la idea de negocio.

Algunas de las razones por las que los empleados pueden dejar la startup son las siguientes:

• Falta de motivación.
• Responsabilidades mal distribuidas.
• Inexistencia de compromiso con el proyecto.
• Mal ambiente de trabajo.
• Falta de proyección profesional.
• Inexistencia de igualdad de oportunidades.

Un equipo que no trabaja como tal puede suponer graves consecuencias para la empresa como la falta de motivación o la reducción de la productividad, por lo que es mejor estar preparado. Te cuento cómo hacerlo.

Elementos que te ayudarán a atraer y retener talento

Atraer y retener talento es un reto para todas las empresas y también para las startups que, además, inicialmente no tienen posibilidad de pagar salarios elevados.

Algunos de los elementos que te ayudarán a conseguir talento de valor para tu startup son los siguientes:

• Crea una misión atractiva. Ya conocerás lo de “cambiar el mundo con una solución innovadora a un problema importante”, pero de lo que se trata es de que plantees un objetivo que atraiga la atención y en el que creas y puedas hacer creer a otras personas.
• Resalta el potencial. Debes transmitir la idea de que tu negocio está totalmente planificado y que va a crecer. Evidentemente, no puedes dar una garantía pero sí transmitir tu entusiasmo por el negocio.
• Utiliza la tecnología. Las nuevas generaciones están compuestas por nativos tecnológicos por lo que para encontrarlos deberás utilizar las nuevas tecnologías y la redes sociales.
• Apuesta por una Imagen de marca atractiva. Debes dar la imagen (y cumplirla) de una empresa en la que es agradable trabajar, hay buen ambiente y se gratifica correctamente el trabajo.
• Ofrece la posibilidad de conciliar vida personal y profesional. La conciliación es uno de los aspectos más importantes para los trabajadores y forma parte del llamado “salario emocional” en las empresas.
• General igualdad de oportunidades en la empresa. Es importante que todos los componentes del equipo tengan las mismas oportunidades y perciban el mismo salario por el mismo trabajo. La igualdad generará un buen ambiente de trabajo.
• Considera las ideas de los empleados. En muchas empresas la toma de decisiones se realiza por parte de los directivos, sin embargo, es importante involucrar al equipo para crear un sentido de pertenencia y fidelizar a los empleados.
• Apuesta por estructuras innovadoras. Las empresas suelen tener estructuras jerarquizadas pero, cada vez más, se buscan alternativas que involucren más a los empleados como las estructuras sin jefes, en las que se trabaja por proyectos y los empleados asumen más responsabilidades sobre su trabajo y pueden tomar decisiones.
• Recuerda que el talento atrae talento. Si quieres atraer profesionales con potencial deberás tener ya algún profesional en tu plantilla que destaque, ya que las personas con talento atraen a otras personas con talento.
• Facilita el conocimiento completo de la empresa. Tus empleados deben conocer a fondo a la empresa: el proyecto que se desarrolla, las perspectivas, los objetivos, los clientes y los proveedores.
• Cuida a tus empleados. Haz que el ambiente de trabajo sea bueno, escucha las iniciativas que te propongan tus empleados, permite cierta autonomía, reconoce sus logros y comunica los progresos de la compañía.

Ya conoces algunas claves para atraer y retener talento pero, es necesario conocer el proceso para seleccionar a los mejores trabajadores para tu startup y seguir una serie de pasos que te detallo a continuación.

Pasos para encontrar talento para tu startup

Encontrar y seleccionar a las personas adecuadas para trabajar en tu startup es todo un reto. Para lograrlo puedes seguir los siguientes pasos:

• Analiza el puesto de trabajo que deseas cubrir y detalla la formación, la experiencia, las habilidades, los valores, el salario y el horario, entre otros aspectos. Detalla también lo que ofreces como “salario emocional”.
• Redacta la oferta de empleo completa para dar toda la información. Utiliza un lenguaje claro y que no deje lugar a dudas.
• Difunde la oferta de empleo. Puedes utilizar las redes sociales como Linkedin, Twitter o Facebook y publicar la oferta en portales de empleo, como Infojobs o Infoempleo, por ejemplo. Es importante que analices antes dónde pueden estar los potenciales candidatos.
• Realiza una primera selección de curriculums. Descarta aquellos que no se adaptan a la oferta.
• Prepara la entrevista, deberás hacer preguntas concretas para averiguar todo lo que necesitas del candidato. Puedes comenzar con preguntas estándar como: ¿Por qué quieres trabajar con nosotros?, ¿Cuáles son los puntos fuertes o débiles?, ¿Por qué consideras que eres el candidato adecuado para el puesto?. ¿Cuál ha sido tu trayectoria profesional? Luego puedes comenzar con preguntas más concretas relacionadas con las habilidades que requiere el puesto a cubrir, para saber cómo actuaría el candidato.
• Utiliza dinámicas de grupo para analizar cómo se comportan los candidatos. Esto puede ser muy útil para ver las diferencias entre unos y otros.
• Puedes hacer una segunda entrevista a los candidatos que más te hayan gustado para tomar una decisión.
• Selecciona al candidato que mejor encaje con el puesto y con los valores de la empresa.

Una vez que hayas hecho lo anterior es fundamental facilitar la entrada del candidato en la empresa, incluso puedes tener un protocolo para darle la bienvenida y que conozca los aspectos más importantes de la empresa durante los primeros días.

Tal y como has visto, atraer y retener talento en una startup es complicado y requiere tiempo para encontrar a los candidatos arriesgados que te acompañen en tu viaje emprendedor.

Alejandro Betancourt

Muchas personas piensan en la vida de los emprendedores como en la de alguien que gana mucho dinero y tiene bastante tiempo para viajar y divertirse, pero el emprendimiento no solo es un riesgo, sino que requiere un gran esfuerzo.

Como consecuencia de lo anterior, reducir riesgos es el objetivo esencial de cualquier emprendedor que comienza un nuevo negocio. ¿Cómo hacerlo? Es complicado lograrlo y tener un riesgo cero, pero se pueden seguir varios pasos para que los riesgos se reduzcan:

• Identifica el riesgo. Cuando hagas tu plan de negocio aprende a ser realista y no minimices los riesgos asociados a la actividad que vas a realizar.
• Analiza las probabilidades de que ocurra y el efecto que tendría. Por ejemplo, puede ser un riesgo que durante los 6 primeros meses no consigas clientes ¿Puede sobrevivir tu negocio en ese caso?, ¿Es probable que ocurra esa situación? Debes centrarte en los riesgos con un impacto alto en la empresa y que sean probables.
• Estudia los medios para evitar riesgos. ¿Qué puedes hacer para evitar el riesgo? En el caso de obtención de clientes, puedes hacer un estudio de mercado y un análisis de la viabilidad de tu proyecto, por ejemplo.

Una de las metodologías que te van a permitir reducir los riesgos en tu nuevo negocio se denomina Lean Startup. A continuación, te detallo en qué consiste.

¿Qué es el método Lean Startup?

Durante años la forma de comenzar un negocio ha sido la misma: creabas un plan de negocio, solicitabas financiación a un banco y lanzabas tu producto o servicio.

El método Lean Startup, ideado por Eric Ries, cambió radicalmente esa forma tradicional de empezar un negocio, para lograr crear negocios que sean viables.

Se puede definir como una metodología para desarrollar productos y negocios que tiene como base el uso del menor número de recursos.

Básicamente, se trata de algo así como: si vas a fracasar, hazlo pronto y por poco dinero.

¿Cuál es el origen de Lean Startup?

La metodología Lean proviene de las teorías de Lean Manufacturing que se aplicaban por la marca Toyota en Japón.
La idea central es la eliminación de los “desperdicios” de recursos en los procesos productivos. Los “desperdicios” de recursos suelen provenir de:

• Sobreproducción.
• Tiempo de espera.
• Transporte.
• Exceso de procesos.
• Inventario.
• Defectos.
• Movimientos.
• Falta de utilización de la creatividad de las personas.

Cuando se reducen los “desperdicios”, disminuye el tiempo que se dedica a la producción y los costes de esa producción. Es decir, se trata de ser más ágiles.

¿Cuáles son los pasos básicos del método Lean Startup?

Podemos distinguir varios pasos a seguir para aplicar la metodología Lean Startup:

• Valida tu idea de negocio. Identifica si tu producto o servicio resuelve un problema o cubre una necesidad de un público objetivo (es decir, crea una hipótesis) y si esas personas están dispuestas a pagar por esa solución. La validación se puede hacer mediante encuestas en la web de tu empresa o en las redes sociales, por ejemplo, pero es fundamental que elijas las preguntas adecuadas.
• Crea un Producto Mínimo Viable o prototipo. Es simplemente una versión muy sencilla de tu producto que permite comprobar el interés de los posibles usuarios.
• Lanza el prototipo. Hazlo cuanto antes para no invertir mucho tiempo y recursos.
• Mide los resultados. ¿Has generado el interés que esperabas?, ¿Qué opina tu público sobre el producto?
• Aprende de la experiencia. Los resultados te servirán para aprender si puedes seguir con tu idea de negocio tal y como la pensaste inicialmente, debes modificarradicalmente tu idea o basta con que cambies algunos aspectos. Por lo tanto, tendrás tres opciones:

1. 1. Perseverar. 
   2. Pivotar.
   3. Optimizar.

Ventajas y desventajas de Lean Startup

Cómo todos los métodos, Lean Startup tiene sus ventajas y desventajas y se adapta mejor a algunos casos que a otros.

Ventajas:

• El producto mínimo viable se puede cambiar de forma rápida y sencilla para poder seguir evaluando.
• Es fácil transformar una idea de negocio en un modelo de negocio.
• Permite identificar los puntos fuertes y los débiles de la idea de negocio.
• La inversión es mínima, por lo que si se pierde no causa un gran perjuicio.

Desventajas:

• No se adapta a todos los negocios, sobre todo es útil para emprendimientos de tipo tecnológico.
• No considera la realidad de un emprendedor que comienza y todos los papeleos que debe hacer (crear una sociedad, darse de alta como autónomo etc.).
• No puede sustituir sino complementar el uso de otros métodos para analizar la viabilidad del negocio como los estudios de mercado.
• Las muestras que se suelen tomar son pequeñas y tomar decisiones en base a esas muestras es arriesgado.

Cómo se complementa Lean Startup con el modelo de negocio Canvas

Además de seguir el proceso que he detallado para aplicar la metodología Lean Startup, puedes utilizar un Canvas, es decir, un lienzo que te permita tener una visión global de los principales aspectos de tu negocio.

En un post anterior hablé de los elementos de un Lean Canvas. Brevemente, te recuerdo que son los siguientes:

• Problema. Identifica los que les preocupa a tus clientes.
• Solución. De qué forma tu producto o servicio aporta una solución.
• Propuesta de valor. Tendrá que ser una frase sencilla.
• Ventaja especial. ¿Por qué un cliente te debe elegir a ti?
• Segmento de clientes. ¿Quién es tu cliente ideal?
• Métricas clave. ¿Qué vas a medir y cómo?
• Canales. ¿De qué forma vas a acceder a tus clientes?
• Estructura de costes. ¿Qué gastos vas a tener?
• Flujo de ingresos. ¿De dónde van a provenir tus ingresos?

Canvas es algo vivo, que podrás adaptar a cada situación y modificar, por lo que es mejor que rellenes cada cuadrante con post it que puedas intercambiar.
Con el método Lean Startup, en definitiva, invertirás menos recursos, tanto económicos, como de tiempo y esfuerzo, en la fase de aprendizaje, para poder invertirlos una vez que tu idea de negocio esté validada.

Alejandro Betancourt